Généralités
Fournir une raison
Fournir une raison justifie la requête.
« Pardon, est-ce que je peux passer devant vous parce que je suis pressé ? »
Effet de contraste
Une requête est d’autant plus dérisoire qu’elle est précédée par une autre plus conséquente.
« Vendre d’abord l’article le plus cher. »
Principe de réciprocité
Les gens n’aiment pas être redevables et font tout pour régler la dette au plus vite.
Don-requête
Faire un geste avant de demander quelque chose.
« Comme les disciples de Krishna. »
Notes :
La réciprocité annule l’effet de sympathie/antipathie.
Donner quelque chose de non-sollicité avant requête est tout aussi efficace.
L’échange peut être inéquitable.
La concession réciproque (réciprocité + contraste)
Faire une requête très importante (mais crédible) qui sera refusée, pour mieux faire passer la requête qui nous intéresse.
« Essayer de vendre une gamme de livre, puis demander pour un stand alone. »
Engagement et cohérence
Les gens n’aiment pas changer de décision.
L’engagement
Il faut créer de l’engagement. L’individu chercher alors la cohérence avec cet engagement, et sa propre vision en est altérée.
« Si je te demandais de me déposer en voiture tu le ferais ? [Réponse affirmative] Et bien j’en ai effectivement besoin aujourd’hui. »
Notes :
L’engagement public est plus fort (œil public). C’est aussi vrai s’il se fait par écrit (acte magique), ou spontanément (sans intérêt).
Un engagement sera plus fort s’il est le produit d’un effort.
Il faut voir le processus d’engagement comme un engrenage et y aller par petits engagements successifs.
Social proof
Un comportement semble approprié à partir du moment où d’autres l’adoptent.
« Votre voisin vient de m’acheter ce produit. »
« Comportement de mouton de panurge. Convaincre d’autres personnes de faire X avant de convaincre la personne concernée (cf drague) »
Notes :
La confusion et l’incertitude augmentent débouchent sur un recours au social proof.
La similarité et le nombre augmente le pouvoir du social proofing
La sympathie
Créer de la sympathie
La sympathie facilite la manipulation.
On trouve plus de sympathie à une personne :
- amie d’un ami
- physiquement attirante
- similaire
- qui nous complimente
- qui est associée à des phénomènes d’ancrages positifs (rire, bonne nouvelle, etc…).
Notes :
Voir PNL, contenu de FTS, Milton modèle et autres techniques de communication.
Créer de la haine collective et de la confrontation (cf AMOG)
Il s’agit de réduire au maximum les attributs de la sympathie. Par exemple séparer les sujets en groupes clos, introduire de la compétition, faire percevoir l’autre comme différent.
« Créer des groupes d’intérêts et induire une compétition. »
Aura de réussite
S’associer au succès de personnes liées à nous de façon même superficielle (lieu de résidence) pour renforcer son prestige extérieur.
« Associer son image aux autres alphas. »
L’autorité
L’autorité justifie énormément de choses et est un vecteur clé de la manipulation.
Elle s’acquiert via :
- un titre
- une position hiérarchique
- une expertise
- taille (être grand), vêtements
« Voir expérience des chocs électrique sur les gens. »
Notes :
L’importance est que l’autorité soit perçue, elle n’a pas besoin d’être fondée.
Autorité et désintéressement
La combinaison de l’expertise et de la sincérité (ou désintéressement) est très efficace.
« Un serveur prend les commandes, déconseiller un plat parce que X, et en conseille un moins cher. Fort de son expertise/désintéressement/sympathie, il se rattrape sur les commandes de vin. »
La rareté
Rareté et compétition
La perception de rareté et d’exclusivité rend quelque chose beaucoup plus désirable.
La rivalité autour d’un objet lui confère aussi de la rareté : rareté + rivalité = BOOM !
Rareté double
Si on rend un objet rare, et qu’on fait comprendre que l’info sur cet objet l’est autant, le double effet de rareté crée un effet boule de neige.
« Gardez cette information bien précieusement, mais nous touchons actuellement la rupture de stock pour cet article. »
Facteurs secondaires de rareté
On est plus motivé par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre.
Mieux vaut une rareté soudaine qu’une rareté constante. (La raréfaction est plus efficace que la rareté).
Le plaisir ne consiste pas à jouir d’un bien rare, mais à le posséder.
L’autorité justifie énormément de choses et est un vecteur clé de la manipulation.
Elle s’acquiert via :
- un titre
- une position hiérarchique
- une expertise
- taille (être grand), vêtements
« Voir expérience des chocs électrique sur les gens. »
Notes :
L’importance est que l’autorité soit perçue, elle n’a pas besoin d’être fondée.
Autorité et désintéressement
La combinaison de l’expertise et de la sincérité (ou désintéressement) est très efficace.
« Un serveur prend les commandes, déconseiller un plat parce que X, et en conseille un moins cher. Fort de son expertise/désintéressement/sympathie, il se rattrape sur les commandes de vin. »
La rareté
Rareté et compétition
La perception de rareté et d’exclusivité rend quelque chose beaucoup plus désirable.
La rivalité autour d’un objet lui confère aussi de la rareté : rareté + rivalité = BOOM !
Rareté double
Si on rend un objet rare, et qu’on fait comprendre que l’info sur cet objet l’est autant, le double effet de rareté crée un effet boule de neige.
« Gardez cette information bien précieusement, mais nous touchons actuellement la rupture de stock pour cet article. »
Facteurs secondaires de rareté
On est plus motivé par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre.
Mieux vaut une rareté soudaine qu’une rareté constante. (La raréfaction est plus efficace que la rareté).
Le plaisir ne consiste pas à jouir d’un bien rare, mais à le posséder.
